Van internal sales naar buitendienst: durf je de stap te zetten

Internal sales is geen wachtkamer, maar voelt soms wel zo

Je hangt op na het zoveelste gesprek van de dag en ziet een collega van de buitendienst binnenlopen met een getekende overeenkomst in zijn tas. Hij vertelt over de lunch bij de klant, over het moment dat de handtekening viel. Jij hebt vandaag twaalf gesprekken gevoerd en drie afspraken voor hem ingepland.

Dat schuurt. Niet omdat internal sales minder werk is, maar omdat het minder zichtbaar is. Zijn deal staat morgen in de nieuwsbrief, jouw twaalf gesprekken staan in niemands overzicht. De vraag die dan opkomt, is niet gek: kan ik dat ook, buiten de deur?

Internal sales wordt binnen veel bedrijven gezien als een opstap, een plek waar je "even" zit voordat het echte werk begint. Dat doet de rol tekort. Wie op de telefoon leads kwalificeert, bezwaren wegneemt en een pijplijn vult, doet precies het werk waar een buitendienst op drijft. Zonder dat werk is er niets om buiten op te volgen.

Toch is het geen schande om verder te willen. Blijft het gevoel hangen dat je klaar bent voor meer eigenaarschap over een heel traject, van eerste contact tot handtekening, dan is dat een serieus signaal, geen ondankbaarheid.

Het helpt om dat gevoel niet te verwarren met ongeduld. Wie na een paar maanden al naar buiten wil omdat bellen tegenvalt, heeft een ander probleem dan wie na jaren merkt dat hij het hele traject beter zelfstandig kan dragen dan de collega die het nu doet. Het eerste is een uitweg zoeken, het tweede is groei signaleren.

Wat er verandert zodra je buiten de deur staat

De overstap is groter dan een andere titel op een visitekaartje. Een paar dingen die anders worden:

Dat vraagt een ander soort discipline dan de discipline van veel bellen. Wie op kantoor houvast haalt uit het ritme van de dag, moet dat ritme onderweg zelf gaan organiseren. Niet minder discipline dus, maar anders.

• Je agenda is van jou. Niemand plant je gesprekken meer in, jij bepaalt wanneer je waar bent.
• Een gesprek duurt niet drie minuten aan de telefoon, maar een middag bij de klant, met koffie en een rondleiding erbij.
• Je bent niet meer de stem die doorverbindt naar een collega. Jij bent degene die het probleem oplost, ook als dat niet in het script staat.
• De cyclus wordt langer. Een deal die je vandaag opstart, teken je soms pas over maanden.
• Je collega's zie je minder. Waar je nu naast iemand zit die hetzelfde meemaakt, rijd je straks vooral alleen van de ene afspraak naar de andere.

De vaardigheden die je al hebt, en wat je nog moet leren

Wie internal sales goed doet, kan al meer dan hij denkt. Kwalificeren of een lead het waard is om tijd in te steken, een bezwaar herkennen voordat het hardop wordt uitgesproken, en een CRM bijhouden dat ook echt gebruikt wordt: dat zijn geen kleine vaardigheden, dat is de basis van elk salesproces.

Wat er nog bij moet, is vooral geoefend worden in de praktijk: een ruimte lezen als je fysiek tegenover iemand zit, onderhandelen zonder een collega die meeluistert en achteraf meedenkt, en een heel traject zelf trekken zonder overdracht halverwege. Wie die drie bewust oefent voordat de kans zich voordoet, staat er klaar voor als hij zich voordoet.

Hoe je laat zien dat je er klaar voor bent

Wachten tot een manager het vanzelf ziet, werkt zelden. Een paar dingen die wel werken:

Wie dit laat zien, wordt niet overvallen door de vraag of hij klaar is voor buiten. Die vraag is dan al beantwoord.

Wacht niet te lang met stap twee en drie tegelijk zetten. Wie eerst alleen meeloopt en pas daarna, maanden later, de ambitie uitspreekt, geeft een manager het idee dat het initiatief er niet echt is. Doe het in dezelfde periode, zodat de vraag en het bewijs samen op tafel liggen.

1. Vraag meeloop een dag mee met een buitendienstcollega, en vraag na afloop wat jou zou zijn opgevallen dat hem niet meer opvalt.
2. Vraag een groter accountlaat zien dat je een relatie langer en zelfstandiger kunt dragen dan de gemiddelde inbound lead.
3. Maak het bespreekbaarleg de ambitie voor aan je manager voordat er toevallig een vacature openvalt, niet erna.

Twijfel je nog: wat een goede volgende werkgever je laat zien

Twijfel over de stap zelf is normaal. Twijfel over de werkgever waar je die stap zet, is minstens zo belangrijk. Een goede werkgever laat zien hoe de eerste maanden eruitzien, niet alleen wat het salaris wordt. Is er een plan voor de eerste periode, of moet je het zelf uitvinden? Krijg je een mentor mee, of word je in het diepe gegooid zonder zwemvest?

Vraag ook naar wat er gebeurt als het langzamer gaat dan gehoopt. Buitendienst kent een langere aanlooptijd dan internal sales, en een werkgever die daar realistisch over is, houdt je uiteindelijk minder voor de gek dan een werkgever die alleen de mooie cijfers laat zien. Wie dat soort vragen kan beantwoorden voordat je tekent, weet meer dan wie alleen op de titel afgaat.

Overweeg je de stap naar buitendienst en wil je weten wat daar in jouw markt bij komt kijken, kijk dan bij onze vacatures of laat je via opleiden tot accountmanager begeleiden in de overstap. Een kort gesprek plannen kan ook via een afspraak.